Consorzio Distributori Utensili, da 25 anni una storia di successo

26 utensilerie associate con più di 37 punti vendita, 350 dipendenti e un fatturato complessivo nel 2016 di 180 milioni di euro; un catalogo di vendita di oltre 1.500 pagine, che comprende 29.500 articoli in rappresentanza di 154 tra i migliori marchi produttori di utensili, componenti e accessori per l’industria; un brand prestigiosi, TKN, riconosciuto per la qualità, nonchè per la convenienza, con cui ha sviluppato nel 2016 un volume di vendita superiore agli 8 milioni di euro, attraverso il magazzino centralizzato di Caponago. Numeri significativi, che ben fotografano il ruolo svolto dal Consorzio Distributori Utensili (CDU) nel mercato italiano della distribuzione industriale e che rappresentano le dimensioni di un “caso di successo”, con molteplici aspetti di unicità.

I vantaggi di un “modello” organizzativo unico per il settore nel panorama italiano
CDU è infatti la prima e unica realtà consortile che opera in questo ambito. Una storia iniziata nel settembre 1992 ad Agrate Brianza, nel cuore dell’operosa Lombardia, e presto estesasi fino a coprire dal nord al sud l’intero Paese, al punto che oggi il presidente è Marco Terranova, titolare della Terranova Srl di Catania.

Nel 2017 questo percorso taglia il traguardo dei 25 anni e si rivela ancora di grande attualità e forte potenzialità, riuscendo a unire, mediante il modello organizzativo del consorzio, l’autonomia e la specificità delle singole esperienze imprenditoriali con i vantaggi di una sinergia sempre più stretta, che dagli acquisti spazia alla vendita e arriva fino alla formazione e alla gestione amministrativa.

A 25 anni di distanza dalla sua fondazione, i principi che hanno portato alla nascita del nostro consorzio e che ne hanno accompagnato lo sviluppo sono assolutamente attuali – afferma Terranova. Quanti ebbero questa intuizione furono certamente dei visionari lungimiranti e coraggiosi: anche perché mettere in rete fra loro realtà differenti, a quei tempi, voleva dire saper precorrere i tempi. Oggi, in un mercato in così profonda e continua evoluzione, il consorzio rappresenta per tutti noi il punto fermo della nostra attività quotidiana: il luogo dove poterci confrontare con altri colleghi in assoluta trasparenza, mettere in comune problemi ed esigenze, trovare soluzioni efficaci e condivise, riuscire a realizzare ciò che, da soli, sarebbe difficile se non impossibile. E i nostri stessi clienti ne beneficiano: servizi rapidi, consulenza tecnica, una gamma estremamente ampia e qualificata di prodotti e soluzioni, un catalogo che non ha eguali”.

Sono molteplici gli elementi che hanno decretato, nel tempo, la crescita del CDU e, con esso, delle utensilerie associate. Primo fra tutti il supporto offerto nella gestione dei rapporti con i fornitori, sia sotto il profilo tecnico sia sotto quello commerciale. “È un rapporto che si è sviluppato negli anni e si è arricchito di valore grazie alla condivisione da parte degli stessi fornitori, tutti marchi di riferimento a livello nazionale e non nei propri segmenti di mercato, e delle politiche di crescita del consorzio – commenta Aldo Ferro, dal 2002 direttore del progetto –. Con loro si è via via andati ben al di là della semplice negoziazione delle migliori condizioni commerciali, perché alla base vi è una approfondita conoscenza tecnica da parte dei nostri consorziati, coinvolti in gruppi di lavoro per la selezione dei partner in funzione delle caratteristiche innovative delle soluzioni proposte, dell’affidabilità e della qualità”.

Se quello degli utensili da taglio rappresenta il settore ancora oggi predominante nel catalogo CDU, a esso si sono affiancati altri settori importanti: dagli strumenti di misura alle attrezzature per le macchine agli abrasivi per saldatura, dalle soluzioni manuali agli elettroutensili, dai prodotti chimici all’antinfortunistica, fino alle attrezzature per l’officina e l’arredamento industriale. E, in ciascuno di questi settori, a fianco dei produttori, si è andata ad aggiungere la proposta privata TKN. Un’ulteriore scelta, questa, che si è rivelata vincente: “Il marchio privato è stata una scelta determinante per il nostro consorzio – spiega Mauro Massa, direttore del CDU –. Per sua natura non è soggetto ad alcun tipo di concorrenza, orizzontale o verticale che sia. Ci permette di garantire da un lato una giusta marginalità, mentre dall’altro fidelizza i nostri clienti, che ci percepiscono come un vero e proprio partner, e hanno prodotti di alta qualità a prezzi interessanti. È anche una risposta che l’attività è in grado di offrire al processo di maturazione estremamente rapido dei prodotti tecnici di larga diffusione, anche perché abbiamo saputo da subito impostare una filosofia del brand in linea con la nostra stessa identità, con articoli dall’affidabilità ineccepibile. Il progressivo ampliamento della gamma, poi, è la logica conseguenza del cammino sin qui intrapreso, inserendo gradualmente nuove categorie con alta domanda”.
Non solo marchio TKN: tramite la collaborazione ormai consolidata con il gruppo tedesco E/D/E, al quale aderiscono 50 distributori specializzati, dal 1997 il CDU è diventato anche importatore e distributore ufficiale per l’Italia delle soluzioni Format. “Approfondendo la partnership con E/D/E – sottolinea Terranova, siamo venuti a contatto con una realtà internazionale di riferimento, che ci ha fornito importanti spunti anche sotto il profilo organizzativo. Il rapporto con E/D/E ci consente di respirare le tendenze del mercato tedesco e di comprendere meglio le dinamiche della grande distribuzione tecnica”.

Così, oggi, dal magazzino di Caponago, vengono gestiti annualmente ordini per circa 8 milioni di euro di prodotti TKN e Format, a testimonianza del ruolo che questi hanno saputo acquistare nel panorama della distribuzione industriale italiana.

Ma il Consorzio CDU garantisce anche un altro tipo di supporto ai propri consorziati: quello gestionale. “Dall’amministrazione alla finanza, passando per il marketing e la vendita, il CDU ha sempre voluto fornire agli aderenti un aiuto concreto alla crescita – continua Ferro. Credo che, anche grazie a questo tipo di supporto, le utensilerie del consorziate abbiano saputo superare i momenti di mercato più difficili e di crisi, condividendo i problemi e insieme individuando le soluzioni, sempre potendo contare su una struttura, a monte, che li aiutava a guardare avanti. A titolo solo di esempio, già dal 1997 il CDU ha implementato un proprio progetto internet ed intranet, che si è evoluto nel tempo e che oggi aiuta gli associati a conoscere in tempo reale le disponibilità nel magazzino centralizzato e di ricevere la merce ordinata entro le 24 ore successive”.

Altre sfide ora attendono il CDU. “In primo luogo rafforzare le relazioni con i nostri fornitori è il primo obiettivo che come consorzio ci siamo posti nell’arco di questo mandato – dichiara Terranova. Insieme a questo, è fondamentale centralizzare sempre più servizi e attività che prima ciascuno di noi gestiva singolarmente. E poi vi è l’obiettivo di far crescere ulteriormente la base consortile: più utensilerie e più punti vendita, con particolare attenzione all’area del Centro-Sud Italia”.

Obiettivi impegnativi e ambiziosi, ma assolutamente alla portata di una squadra che ha già saputo scrivere 25 anni di storia.

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